来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）小泽玛利亚作品带图

作家丨赵晓晓

裁剪丨关雎

图源丨SWAP

蔡佶华是印尼华东谈主，2001年来中国作念生意。

他的第一个业务是手机交易，出口到印尼。有了资产和领导蕴蓄后，蔡佶华开了一个我方的加工场作念出口，坐蓐手机电板、充电器等邻近产物，市集如故印尼。

充电宝利润最佳的时候，蔡佶华还作念了一年充电宝的生意，那是2013年。自后行业卷入烧钱、找钱、打价钱战的恶性竞争里，小米入局后，更是透顶破裂了充电宝的价钱底线。

蔡佶华跳出来，和几个一又友在2014年创办了回电科技，作念分享充电宝，蔡佶华承担了回电悉数硬件的坐蓐制造。业务好的时候，回电每天营业额破百万单。

2018年，蔡佶华对电板制造的柔和转向了二轮电动车。2019年，他从回电退出，在印尼建树了SWAP，卖两种产物：电动摩托车和换电决策，前者有单独的品牌叫SMOOT，后者模式是在印尼铺设换电站提供分享电板。

蔡佶华Irwan Tjahaja（中）

这和大大宗电摩品牌只卖车且直充的模式绝对不同。“品牌中枢的要津在于了解你的市集，而不是再去作念一个行业东谈主皆在作念的生意。” 蔡佶华说，“咱们的竞争敌手是本田的燃油摩托车。”

第二次创业，蔡佶华相似站在了引颈者的位置。SWAP成为印尼第一个把换电模式跑通的品牌，在印尼有1500多个换电站点位，占到当地换电柜的70%。在电摩市集，SWAP的销量能占到30%以上。

Grab、Lazada等互联网头部公司的外卖轨则在进行油改电，外卖员骑着SWAP的电摩送外卖或配送商品，互助Logo就印在电摩上，品牌在印尼的每条街巷传播。

找对市集和门路

蔡佶华最驱动想了两种决策，把分享充电宝业务作念到印尼，在中国电动车市集作念换电模式。

第一种决策的最大门槛是，印尼的线上支付不相沿免押金，分享充电宝就很难实行。国内亦然在出了免押金战略后，充电宝的分享模式才爆发的。

第二种决策行欠亨是因为，中国二轮电动车换电模式更多在B端，比如外卖配送员、快递员等，他们通常遴荐包月套餐的花样，用度约莫在200-300元。而在C端，电动车出行不是刚需，里程短，充电次数少，更合乎直充模式。

蔡佶华说，最要津的是，在中国，车商跟电板坐蓐商是寥寂的，互相之间莫得通讯合同，拿不到电板的使用数据。

印尼绝对是另一种情况。

两轮车是印尼主要的出行器具，尤其是摩托车，印尼是东南亚摩托车销量最多的国度。在印尼家庭中，摩托车有一定的特别地位，以致有效户会把摩托车停放在客厅来确保安全。在某些情况下，摩托车的价值以致会向上房屋。

两轮电动车的发展相对慢，蔡佶华回印尼作念SWAP那一年，电动车还在早期阶段，创业公司寥寥几个。耗尽者渊博惦记的问题是，续航里程有限，不敢开很远。蔡佶华和团队作念过调研，印尼日均骑行里程50公里，时辰在75分钟独揽。

图源：rideapart

市集带给蔡佶华的念念考是，中国闇练的电动四轮和两轮车市集、完善的油改电战略，在印尼是不是也皆不错有。“电动化一定是众人趋势。”蔡佶华说。他估算，印尼有2.8亿东谈主口，接收电摩的流程是从零驱动的，“是大契机。”

流水成本创举合伙东谈主许乐家的判断更直不雅，“将来众人电板制造的立异里，印尼会有它我方的脚色和地位。”他在2019年就关注到印尼的新动力市集，到2020下半年心里的“不笃信”转为“笃信”。

国内络续有一些新动力企业会跟许乐家聊，“有莫得契机在印尼落地一个子公司。”从那之后，许乐家再度关注印尼的新动力市集，电动二轮车比四轮车体量更大、门槛更低。

印尼是个合乎作念电摩的国度，它有自然的资源，是众人最大的镍坐蓐国，镍矿储备高达2100万吨，其中约70%合乎用于电板坐蓐。

蔡佶华选的换电模式不是新赛谈，在他之前有两家原土企业作念过，但皆莫得作念成，“从中国买几个产物在印尼开场发布会，就没下文了 。”蔡佶华说。换电模式是重资产运营，对基础步伐、团队、技能皆有更高要求。以致在印尼直充仍是主流。

但蔡佶华看中的是，换电模式迷漫诱东谈主的便利性，“裁减电板损耗成本和时辰成本。”

印尼圭臬充电功率在500-600瓦，大大宗家庭有900瓦的电力供应，一辆大功率电动车绝对充满电需要6个小时，不错行驶至少100公里。“如果换电，一分钟皆用不了。”蔡佶华说。

市面上不是莫得参考的公司，许乐家最早瞩目到的一个换电品牌是台湾的Gogoro，2021 年在好意思国上市。他的念念考是，Gogoro一直没能走出台湾，供应链不具有竞争力，产物质价比很低。

图源：rideapart

许乐家因此判断换电模式是很有契机的，“行使中国的供应链，不错再跑出来一个大公司。”许乐家说，SWAP是流水成本在这条赛谈里脱手的第一家公司。

蔡佶华具备以上上风，他有闇练的制造领导、有中国供应链资源，在回电的职责领导，让他知谈如何把开垦领域化、智能化，以及用最少的东谈主员遏止生态。

他建树了两个团队，技能研发团队放在广州，接近供应链，制造放在印尼，保证成本的最优化。

要敢铺货

换电模式的要津是换电柜的铺设和运营。

这和作念分享充电宝的逻辑高度相似，把一个充电宝实质放大 20 倍，即是二轮电动车的一个充电柜。复杂的场合在于，蔡佶华要同期运营两个产物：车和换电柜。

最早蔡佶华的筹画是找第三方电摩品牌互助，用SWAP的电板和换电决策，但没谈下来，“他们以为换电不是一个决策，惦记咱们会作念不成。”蔡佶华说。

这才有了SMOOT这个电摩品牌。耗尽者买SMOOT电摩，意味着要接收SWAP的换电决策，也意味着蔡佶华要去挖掘新的耗尽群体，包括第一次购买电摩和油摩换电摩的耗尽者。

SMOOT电摩 图源：liputan6

公司建树一年后，到2021年才驱动有产物推出，蔡佶华花了一年的时辰搞研发、搭建供应链，电芯的供应商是国轩高科，车的供应商是新日和钱江。

掀开市集的一个中枢逻辑是，“敢去铺货，”蔡佶华说，逻辑来源于他在回电的领导，“回电最多时铺了40多万个网点。”动作第一个入场的分享充电宝品牌，不够快，就很容易被竞对抢走市集。

刚驱动要蕴蓄数据，铺货逻辑是哪个场合的用户多就多铺，换电柜的电板放满 7 个，用户少的场合就少铺，电板一次放3-4个。独特据后，就不错谋略出一个平均值，平均些许公里要有一台柜子，一个网点不错管控至少20个换电柜站点。

耗尽者的反应很真确，“如果他们家近邻有了一个换电柜，他们就会来买我的车。如果一个网点出现故障，他们就会很强烈地去投诉。”蔡佶华说，早期阶段，真确的耗尽需求会成功影响公司发展的标的和策略。

蔡佶华和团队会字据用户数目铺设换电柜，电摩数目每增多70%-80%，换电柜就要增多100%，换电柜少了，就会影响到耗尽者的体验，影响电摩的销量。

模式上，80%是SWAP我方铺设和运营，剩下的一部分是第三方加盟。据蔡佶华表露，换电柜的成本在2000好意思元以内，莫得太大的遏止成本，“一切皆是自动化设想，有问题系统会上报，辛苦惩办。”

跟国内B端的包月套餐不同，印尼东谈主均耗尽低，用户很难接收包月付费的决策，SWAP把加油活动电子化，电摩用户购买用电续航里程数，比如用户在骑完100公里好像500公里后，再链接购买。

另一个突破性的场合是，SWAP的换电柜相沿离线换电，因为印尼的通讯聚集不太主见，赶上网不好的时候会导致换电失败。

“在C端，弗成有任何大的造作。”以致在早期换电柜出现故障后，蔡佶华会躬行把电板送以前，连说好几个“对不起”。

换电柜站点铺设到100个时，SWAP签下了跟当地互联网巨头Grab的互助，后者在当地的业务涵盖网约车、食物杂货配送等，在东南亚有近2亿的用户。

在配送端，Grab的骑手大多用油摩，旧年3月印尼启动“油改电”筹画，并推出一项电动车补贴筹画，涵盖20万辆电摩车和5万辆“油改电”摩托车，SMOOT的电摩在补贴名单之列，补贴不是给商家，而是给买车的东谈主。Grab当今的许多骑手皆骑着SMOOT的电摩送外卖。

这亦然SWAP发展最快的阶段，到旧年年底，SWAP在雅加达、爪哇岛和巴厘岛等区域铺设了近1000 个换电站点位，这个数字到本年6月如故有1500多个。蔡佶华我方也承认，有Grab、Lazada这种大的出行平台背书，才有胆量更快、更多的铺换电柜。

在电摩销量和市集份额上，SWAP在印尼排第三。如果以换电柜的领域谋略，SWAP是当地最大的换电品牌。

本年蔡佶华的筹画是链接铺换电柜，但会稍稍延缓速率。他的筹画是两年内铺5000个换电柜，本年先完成一半。

不是电动车公司

是动力公司

行业东谈主会认为SWAP是一家电动车公司，许乐家则把SWAP定位为动力公司，他最早关注的是印尼的新动力市集，在这条大的赛谈里看到了电摩这个品类，又瞩目到换电这个更细分赛谈的契机，顺着这个逻辑扫到了SWAP。

决定脱手的2023 年，市集条目如故闇练，印尼政府相沿油改电，推出率性度的补贴战略，飞速就有几家土产货电摩品牌拿到融资。流水成本主要的关注对象是东南亚原土企业，为数未几的投其他布景企业的契机给了SWAP。

许乐家开头看中的是蔡佶华在中国近20年的职责履历，复合布景让其在中国和东南亚市集搪塞自如，换电模式又永别于当地占主流的直充，遁入了成功竞争。

当年去印尼测验的时候，许乐家看到，晚饭后许多当地东谈主皆会蹲在路边打王者荣耀，他由此猜测怎么去转头换电模式需要的市集进修成本，“即是异中求同，惟有低廉、便利、有价值，换电就会成为一种自愿活动。”

更深端倪的逻辑是，“他们用的是中国供应链，”关于这个遑急成分，许乐家用了三个“超过”来修饰。投资前，许乐家躬行试骑，想望望产物质料怎么样，他是骑摩托车的老手，“油门把手一溜，我就知谈不错投了。”

公司建树那一年，刚好赶上印尼电动车不错上牌，意味着车要上大马路，产物质料要好，速率要快。蔡佶华说，大多印尼东谈主风气买新车，为的是几年后还能当二手车卖掉。“是以产物质料要好，车要大，要跟油车一样便利，能载2-3个东谈主。”

蔡佶华把电摩价钱主见在1000~1500好意思元，借助中国供应链的上风，将来车的成本还不错再压20%。

中国成本也取舍了一个很好的进场时机。SWAP刻下如故完成4 轮融资，2022 年之前的风投以东南亚土产货为主。2023 年之后，流水成本、启明创投、纪源成本等中国布景的风投成为SWAP的投资方，其中流水成本连投两轮。

在两轮车存量市集上，印尼是众人第三，仅次于中国和印度，在东南亚是第一。字据最新战略，印尼要在 2050 年之前全面住手销售燃油车，只允许电动汽车和电动摩托车注册开赴。

蔡佶华说，在印尼，SWAP的竞争敌手不是同业，而是燃油摩托车，这个市集险些被日本品牌操纵，本田占据了74%的市集份额，雅马哈又占走了近 23%。印尼实行油改电，这是最佳的赶超时机。

众人最佳的新动力产业链如故往印尼漂浮，宁德期间、LG、比亚迪如故在印尼投资建厂，特斯拉也告示要在印尼建厂。当代汽车和LG在印尼‌结伴建了一家电板工场，‌亦然印尼首家电板工场。

契机还在路上，SWAP如故在拓宽业务范围。刻下SWAP的短期盈利主若是车，“但在基础步伐上的长久投资会给公司带来更多的利润。”蔡佶华说。

当今公司营收的另外来源是换电柜的加盟，其次是和当地电摩品牌或摩托车品牌互助——用SWAP的换电柜和电板，卖他们我方的车。

这亦然投资东谈主但愿SWAP去作念的事情，公司的成长价值和竞争上风，要交给市集去考据和磨合。至少在前期阶段，如故能考据许家乐对SWAP动力公司的定位。

旧年，SWAP的电芯供应商签下了新能安，后者是由宁德期间和新动力科技集团（ATL）共同投资建树的结伴公司，互助内容是电板电芯的升级换代，这是宁德期间的强项，他们能作念出许多市集上作念不到的产物。

6月，蔡佶华在广州待了一段时辰，访谒了几个供应链厂家，跟研发团队聊聊新业务，这些新业务在电板电车以外，将来会在一个合适的时辰点推出。“一个动力公司就要不休研发，作念更优的决策。”蔡佶华说。